和客（kè）戶建立交易之外的聯係。博恩·崔西是世界管理與營銷培訓（xùn）大師，被認為是全球推銷員的典範，他（tā）曾（céng）經被列入“全美十大傑出推銷員”。這位大師十分（fèn）注重和客戶（hù）建立長（zhǎng）期聯係的作用，並且在（zài）對學員的培訓中一直強調這一點（diǎn），他說：“必須向客戶提（tí）供一種長期關（guān）係，然後盡一切努力去建立和維護這種關係。”與客戶建立聯（lián）係除了建立在（zài）銷（xiāo）售目標之上的銷售溝通之外，其實還可以包括很多方式，而有時（shí）交易（yì）之外的聯係往（wǎng）往更容易使你和客戶（hù）保持親近。  這裏所謂的“交易之（zhī）外的（de）聯係”，主要是指不將銷售或服務作（zuò）為行（háng）為動機（jī），和客戶（hù）進行輕鬆愉（yú）悅的交流，贏（yíng）得客戶的信任，甚至和客戶成為朋友（yǒu）的聯係方式。很多銷售高手都提出，他們（men）真正的（de）銷售額幾（jǐ）乎都是在談判桌和辦公室之（zhī）外（wài）完成的，這些銷售高手們認為，比較有利於和客戶建立交易之外的聯係的方法主要有以下幾種：
  （1）培養自己的親和力。  現（xiàn）在很多企業在招聘人才（cái）時都十分強（qiáng）調“具有親和力”，究竟什麽是親和力呢？現代漢（hàn）語詞典的解釋（shì）是“兩種以上的特（tè）質結合成化合（hé）物時互相作用的力”，一些現代營（yíng）銷學專家提出，“親和力是一種感（gǎn）情量（liàng）度（dù），是一個人（rén）與人交往時體現出來的（de）使人願意親近的程度。”如果一個銷售人員與客戶交往時能夠體現出更強的（de）親和力，那他就（jiù）更容易獲得客（kè）戶的親近。  銷售人員除了要掌握必要的專業知（zhī）識（shí），同時還（hái）要積極培（péi）養自（zì）己的親和力。銷售人員必須明白一點（diǎn），麵對客戶的懷疑和拒絕，有時候親（qīn）和力（lì）的作用要遠（yuǎn）遠勝於你對產品的介紹。比如我們經常聽到的一些客戶反映：  “那位推銷員雖然表現得十分專業，但（dàn）是總覺得和他之間有（yǒu）很大的心理距離，不太容易親近……”  “我之所以一直喜歡到這裏買（mǎi）東西，是因為這（zhè）裏的銷售人員讓我感覺很舒服，雖然他們說的話不（bú）多……”  親和力在（zài）和客戶保持聯係的過程中的作用十分重要，有時候人們覺（jiào）得自己喜歡或（huò）討（tǎo）厭（yàn）一個人有些莫名其妙（miào），有些（xiē）人十分容易獲得他人的親（qīn）近，而另外一些人則（zé）很難做到這一點。親和力並不是天生的，銷售人員可以（yǐ）通過（guò）平時的努力培養（yǎng）來獲得，而且銷售人員必須（xū）做到這（zhè）一點（diǎn），否則就很容易在與客戶聯係時引起客戶的警惕（tì）和排斥。
  （2）培養（yǎng）與客戶相（xiàng）同的興趣。  很多銷售團隊都希望吸收一些興趣廣泛的（de）銷售人員，甚至一些企業還會在（zài）平時的工作中有意（yì）識地培養（yǎng）銷售人員各方麵的（de）興趣（qù）。這是因為，銷售人員需要麵對有（yǒu）著各種興趣的客戶，興趣廣泛的銷售人員更（gèng）容易參與到客戶喜好（hǎo）的活動當中，從而與客戶結成穩固而持久的友好聯係。  所以，銷售人員（yuán）一定要在平（píng）時盡可（kě）能地多培養一些興趣，一（yī）旦發現客（kè）戶在某（mǒu）些方麵興趣濃（nóng）厚，那就可以借助共同的興趣贏得客戶的好感。
  （3）與客戶同舟共濟。  你的客戶可能會麵臨一些難題，如果你在溝通過程中發現了客戶的這些難題，那你（nǐ）不妨盡可能地去幫助他們解決。當你這樣做的時候，你得（dé）到的就不僅僅是客戶感激（jī）和信任。如下例：  一位推銷保險的女士（shì）在給一位家庭（tíng）客戶打電話時得知，客戶的女兒在學校不（bú）小心被水燙傷了，隨即，這位女銷售人員（yuán）詢問（wèn）了孩子被送進了哪家醫院。當（dāng）她趕到那（nà）家醫院時（shí），發現孩子的（de）腿和腳都被燙得很嚴重，接著她又發現客戶麵臨（lín）的（de）問題還不僅（jǐn）僅這（zhè）些：孩子的母親正在國外接受培訓，一個月以後才（cái）有機會（huì）回來（lái）；而孩子的父（fù）親——那位在電話中聯係的客戶，他的（de）工作十分忙碌，就在照料孩子的一個小時之內，他已經接聽了無數（shù）個電話，而且還推掉（diào）了（le）兩三（sān）個會議（yì）。孩子正因為父母都忙，所以都一直住在寄宿學校，結果卻發生了這樣的事情！  看到（dào）客戶忙得焦頭爛額的樣子，女銷（xiāo）售人員主動提出由她來照顧孩子，她告訴客戶：“正好我也有一個同樣大小的女兒，我可以把孩子接（jiē）到家中照顧，這樣我的女兒正好可以和您的孩子（zǐ）一起補習功課，要不然，等孩（hái）子的（de）傷好了以（yǐ）後，恐怕也要落下很多功課了。”  之後，女銷售（shòu）人（rén）員實現了自己（jǐ）的承諾，她把孩（hái）子照顧得非（fēi）常周到，而且孩子在養傷（shāng）期間的功課也沒有被落下。等到孩（hái）子的母親從國外（wài）回來以後，夫妻（qī）倆十分感激她的幫助，他（tā）們不僅主（zhǔ）動購買了一些家庭保險，而且還（hái）介紹她做成了他們各（gè）自公司的一些保（bǎo）險業（yè）務。
      交易成功後與客戶保持聯係有助於鞏固和維護彼此間的友好關係，交易失敗後與客戶保持聯係可以使客戶轉變對你的態度。  與客戶建立友好聯（lián）係（xì）的目的是為了更好地了解客（kè）戶需求，並向他們表明你對他們（men）的關注和熱愛（ài）。  不要僅僅為了銷售產（chǎn）品或服務去和客戶溝通（tōng），而應該和客戶成為朋友和合（hé）作夥伴，這種友好關係一經建立，就會更持久、更穩固。
    聽（tīng）到（dào）了他跟我說了這麽多的典故，我很有觸發。以後在客戶（hù）維護這方麵要好好下功夫，我要把客戶當親人和朋友一樣去相處，現在的（de）問題不（bú）是問題，以後一定會下單（dān）的。加油哦（ò）！
   看（kàn）後希望對你有所幫助,願（yuàn）你工作（zuò）愉快! 定單多多!